von Gunther Lekies
Mit dieser Serie möchten wir Ihnen Orte vorstellen, an denen wir im Rahmen unserer Messechecks immer wieder ungenutzte Schätze finden. Heute: Die Standgrenze.
Seit frühester Kindheit lernen wir, Grenzen zu achten. Die Grenze zwischen Gehsteig und Fahrbahn, die Diskretionslinie in der Bank, die Haltelinie an der Ampel. Glauben Sie, Sie können diese Lernerfahrung für die Dauer des Messeauftrittes oder -besuches ausblenden?
Beobachten Sie Ihre Standbesucher und Ihre Standmitarbeiter. Die Standgrenze spiegelt sich in deren Verhalten. Der Besucher verharrt davor, der Mitarbeiter dahinter – Romeo und Julia auf der Messe. Erfolg auf der Messe setzt aber zwingend Kommunikation mit den Kunden voraus. Wenns mal wieder nicht geklappt hat hören wir häufig: “Na ja, die Besucher wollen sich ja mehr informieren. Die kommen schon.” oder “Die Messe war ein Erfolg. Wir hatten fast 500 Kataloge dabei. Die sind alle weg!” (die Kunden leider auch; Anmerkung von uns).
Um die Standgrenze nicht zum elektrischen Weidezaun zwischen dem Verkäufern und Besuchern werden zu lassen, sind zwei Dinge wichtig:
1. Die sinnvolle Anordnung von Kontaktpunkten
Exponate, Infotheken, Prospektständer etc. sind Orte, an denen Sie leicht mit Kunden in Kontakt kommen. Sie müssen so angeordnet sein, dass der Kunde eingeladen wird, den Stand zu betreten. Barrieren aus Vitrinen oder Ihren Produkten sind nur erlaubt, wenn Sie dahinter Ihre Ruhe haben wollen. Verabschieden Sie sich dann aber schnell vom Ziel der Neukundenakquise.
2. Der Abbau des Bildes “Our stand is our castle.” in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter
Was wir gelernt haben, läßt sich verändern. Auch das Bild der Grenze.
Beginnen Sie bei sich im Büro. Wenn Sie mit Kollegen sprechen wollen, gehen Sie bewußt bis an deren Schreibtisch anstatt mit ihm oder ihr “zwischen Tür und Angel” zu sprechen!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Heben Ihres Schatzes an der Standgrenze! Wenn wir Sie unterstützen können, nehmen Sie mit uns Kontakt auf!
Mit unserem Messecheck und Messetraining heben Sie Ihre Schätze vor, auf und hinter der Standgrenze und Ihre Mitarbeiter realisieren Messeerfolge auf und vor dem Stand.
Gunther Lekies – Die Umsatz(schatz)sucher
http://www.umsatzschatzsucher.de/startseite.html
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